文｜二七

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今年以来，TMT似乎被一片阴霾所覆盖，“正式砍掉TMT组”“TMT投资存活率不高”“VC告别互联网”等声音层出不穷，高增长的新故事仿佛和互联网一同步入了冰河期。

MoneyTree中国TMT报告显示，2022年上半年，PE/VC在TMT行业投资金额和总量环比双双下滑超20%，明星项目大幅减少。根据已披露投资金额的投资项目，上半年过亿投资项目共40笔，环比下降45%，总金额为104.97亿美元，环比下降54%。

TMT已成为明日黄花？

逐渐平静的C端水面下，革新的暗潮涌向B端，TMT的竞争告别“大力出奇迹”的讲故事阶段，各场景纷纷用起巧劲，找准切入点撬动产业链中的某一环节或细分市场，通过重新定义产品维度避开主流的市场竞争。TMT行业的项目们，开始了一场又细又精的长跑。

近日，36氪特别推出长三角投资热点与趋势系列专题——「了不起的长（zhang）三角投资人」，本期对话华旦天使创始人花姐，从市场风向、投资逻辑、投后服务的角度切入，一同探讨当下创业者该何去何从。

本文核心观点：

●在互联网网民数量趋于稳定的情况下，爆发式的增长很难再看到。当发生平台迁移、入口迁移后，新的产业机会由此诞生，TMT依旧值得被期待。

●投资人的名声不凭借任何东西去支撑，最终考量的是所投项目，而名声越大，越不容易错过优质项目。

●机构之间更多是合作关系。尤其早期项目投资风险较大时，多方投资机构联合，彼此带着有不同的资源，分散投资的同时，也相应地分散了风险。

●今年形势总体偏冷，创始人和团队需要对宏观、赛道都有冷静的认识，无论如何，先保证自己在赛场上。

以下为对话实录，经36氪整理编辑：

下半场，重做TMT

Q：去年以来，越来越多的投资人从TMT转向了硬科技。从大周期来看，您觉得TMT现在到哪一个阶段了？您现在还在继续看TMT吗？

A：先说结论，一直在看。其实早在2016年，就出现了“互联网的下半场已经到来”的观点，并且存在了多年。不过这并不影响我们继续去看TMT，尤其是以互联网为驱动，专做SaaS、ToB等业务的企业。

从“互联网下半场”的说法来看，我觉得它是一个阶段性的迁移。在互联网网民数量趋于稳定的情况下，很难再看到爆发式的增长，几乎每个山头，都被前人插下“红旗”。那么类似于手机从“诺基亚时代”迁移到“智能机时代”，当下半场开始之际，就是一次新的迁移，而在迁移过程中，将为每个“山头”创造新的产业机遇。

另外，现在硬科技被谈论的几率确实更大了些，也是投资人追逐的大热点。但我觉得，无论是硬科技还是TMT都是一个大概念，甚至这两者之间是有天然交集的。一个TMT项目中可能会有科技含量，而硬科技项目到商业模式落地阶段，是能在互联网思维中找到值得借鉴的部分的。

Q：和前两年相比，现在挖掘好项目的难度是不是越来越高了？

A：我觉得尤其对于天使阶段的投资人来说，找Case这件事情一直都不是很容易。

2017年的时候，我去剑桥参加一个创业活动，跟当地的天使投资委员会聊后发现，大家其实都是一个圈子里的人，他们的人说，只要是剑桥系的优质创业项目，肯定会由他们先拿到，因为“近水楼台先得月”，他们有非常强的本地优势。

而我自己作为浙大系的连续创业者，又是在杭州的天使投资人，我也有属于自己的本地圈子。对投资人来说，其实就是建立好自己创投行业里的reputation，大家通过搜索“早期创业/投资”的标签就能想到你、找到你；或者说，当反过来投资人去找项目的时候，项目方去查去问的时候，至少得觉得“这个投资人是专业的”。

你前面做过什么样的案子、对创业者友不友好、值不值得去和你交谈，这些事情本身就决定了一个投资人找案子到底是难还是容易。

Q：过去的投资人，都喜欢拥有“宽赛道、感性故事、牛X团队”特质的项目。但现在，越来越的人将目光缩窄，偏好细分赛道的单项冠军。您是否也发生了这样的转变？

A：我觉得前者更多时候适用于做C端消费类产品或是服务体系，以一个极为经典的增长模型去讲一个互联网的故事，包括用户规模如何扩大、GMV增速如何等，充满感性与激情。

但你去看现在的硬科技或是ToB业务，当关系到真正的技术型创新、改善型创新时，讲故事就发挥不了什么作用。陈述项目的时候肯定是讲给某个具体行业提供怎样的技术创新，而不是站在马路边和用户说给他们补贴多少钱。

我觉得这就是一种ToB和ToC的视角区别。

Q：投资界一般存在两种风格：一种是审时度势，根据时代、科技的变化，在不同赛道间迁移，通过大批量的样本触达，形成自己的投资范式；另一种不受行业周期影响，专注于某一大赛道投资，投深投垂。您觉得您更偏向哪一种？

A：我感觉两种都是有可取之处的。一般来说，可能是以某一种的打法为主，然后辅以另外的一种打法。毕竟一个投资机构，它肯定会有自己的资源禀赋，做更加擅长的东西。

尤其像我们做天使轮投资的，其实有一个“不熟不投”的概念，这里面有双重含义：

一个是投人，就像刚才提到的剑桥圈，我得确保我校友圈子里面出来的这些项目，我能够谈得到、想投的能投得到；另一个是专业，投资人还是得有一个长时间耕耘的、能够建立起独特竞争优势的赛道。

当然随着时间变迁，不同的行业的大市场里会陆陆续续涌现出来新的机会。我个人可能更加偏好“投垂投深”为主的投资风格，但肯定也要保持审时度势的思维，不停地去学习新的东西。

Reputation的自我管理

Q：和过去相比，您的投资逻辑有没有发生变化？您个人最大的变化是什么？

A：2014到2015年，当时的市场导向是以投C端消费者互联网为主，“年轻人+宏大故事”的组合更容易受到青睐，存在着一大波的创业的机会。但现在过了这么多年，再看市面上的一些项目，会更偏向于ToB或是针对产业具体场景的问题解决。

所以我们评判团队是否值得投资时，除了考察创始人的热情度、成熟度外，也要考量核心团队是否具有在这个行业里去解决具体问题的工程能力和变现商务能力。

我们第一批投的老板们差不多比我小个5-10岁，可能就是我的学弟学妹们。随着他们在做事情的题材、项目CEO成长的路径，还有我们自己成长的这些年中的体验，肯定得有一些具体的标准会发生改变或升级。

我自己也会去反思，如果我再去挑选Portfolio CEO的时候，哪些素质是我们更希望去关注的？或者具有哪些quality的人最后能够run the longest？至少是在市场上，能够坚持足够长的时间......这种看人的一整套标准，如果把它想象成是一套算法，它肯定是会在你真实生活中的不断碰撞中去精进、升级的。

Q：都说成名要趁早。您作为投资人站到媒体的聚光灯下，少说也有10年。您觉得名声对于投资人来说，好与坏，哪方面带来的影响更大一些？能否举例一下。

A：我觉得投资人的reputation非常重要的。

我自己刚入行时，在上海一家新加坡背景的VC机构当学徒，我的大老板曾投了百度A轮。他说，如果你去看美国的二级市场投资人，Top10的名单可能是每年一换，但是你去关注一级市场的VC领域，顶尖的投资机构一直是红杉、IDG等。这些能够被例举出来的名字，都是能穿越周期、数十年如一日地投出好的项目并LP高回报的投资机构。

回到投资人身上，更底层的逻辑是，在“募-投-管-退”的过程中，你怎么在挑选好项目和帮助好项目上做加成。最终只有企业本身发展好了——不论是项目上市或者被收购，投资人才能够以一个好价格获得回报。

投资人的reputation不凭借任何东西去支撑，最终考量的就是你的投资项目。尤其是天使投资人，尽量建立好的reputation，能在未来帮你去吸引好项目。有点类似于名校招生的概念，为什么像浙大以及很多其他名校，它愿意在招生上面花这么大力气和大功夫？就是因为这个事情最终会形成一个正向的循环，这对投资人来讲也是一样的。

Q：您有没有错过一些优质项目？现在会后悔吗？

A：肯定有的。我甚至还和其他投资人讨论过一个很有意思的话题：对于投资人，到底是那些错过却发展很好的案子让他很痛心？还是那些当初怀抱着美好的愿望去投，但是最后带去坑里的案子更让他痛心呢？我觉得两者都很伤人。

如果非要谈missing out，像在浙大这样的这创业苗圃里，每年都有很多的优秀案子出来，但不可能都被我投到。以我的经验，最多就是回头反思自己为什么投不进去、未来能不能去抓住类似的机会？或者说退而求其次，先做好深入生态圈、打造自己的reputation，下次别人有好机会的时候能想到你。

Q：您有没有做过一些决策，是其他人无法理解、甚至反对的，但最后项目的预期却正如您预计甚至超出预期？

A：天使投资非常强调投资人个人审美。就像市场说的，“二级市场赚的是共识的钱，一级市场赚的是非共识的钱”，如果我的预测跟别人的预测不一样，这几乎是一个大概率的事件。因为，大部分项目所在的市场都很新，在前景不明朗的情况下，很难会有多个人投资人和你持有一样的看法和观点。

比如我投过的青团社，一家一站式灵活用工招聘平台。青团社刚出来的时候，无论是大学生兼职还是灵活用工，都有很多团队在做。我选择青团社，就是看中了老邓（创始人 邓建波）身上具备的创始人特质，以及我们接触的时候，他已经在这个事情上扎扎实实干了一年半的这个事实。

曾经也有过失败案例，甚至到公司、团队、创始人都被糟没了，这种时候就会产生类似于“我当初为什么会看上这个项目”的想法。

Q：会不会因为失败案例，而陷入焦虑状态？

A：我会去反省自己，但一定是一定程度的反省，而不是beat up myself。焦虑感是创业者和投资人一定会有的，要把它控制在一个比较健康的范围之内，适当反省，不要让焦虑感压倒你，甚至上升到怀疑自己的能力。

投早与投晚的错位配合

Q：华旦天使是一家专门投早期的投资机构，选择投早的原因是？

A：曾经“学生创业团队”“连续创业者”等标签贴在我身上的时候，是我的师兄们（个人天使投资），帮助我们完成了天使轮融资。

他们投钱的时候半开玩笑地说：“这钱给到你们多半也是要打水漂，但是希望，如果你们已经走上了创业的路，那就好好坚持下去。等到你们自己的事业上一个台阶后，你们也要把这股火传下去，继续去帮助那些更年轻的创业者。”

这些事情让我感觉到，我身上是有一个责任的，甚至这是启发我们去做华旦天使的一个很大的理由。

另一个原因是，在华旦天使成立之前，我以个人的形式做了几个案子，感觉做得还不错。那是正好梦想小镇成立，我们就在那边有了一个孵化的场地和空间，更好地去服务被投企业。

未来，华旦天使还是会长期专注在天使阶段的早期投资，中后期的项目可能会交给每日互动去做。因为每日互动作为上市公司，他们也在做直投、战投或者产业基金的事情，作为老板娘我都有参与。这个过程里，在关注的轮次和具体领域上，每日互动会和华旦天使会产生一个错位、naturally的配合。

Q：其实瞄准浙大系创业团队的资本很多，比如浙大控股下面就有好几支基金，还有藕舫天使等，那我们这些基金之间会不会存在抢项目的情况？华旦天使有哪些不同之处？

A：我关注到现在很多科技企业披露的融资信息中，通常都是有好几方的联合投资。如果说是竞争，那也是打引号的“竞争”，或者更多是合作。尤其在早期，投资风险比较大，在这个时候多方投资联合，大家彼此都带不同的资源进来，分散投资的同时，也相应地分散了一些风险。

华旦的一个特点是“教练式孵化”。第一层含义是，我们团队本身是创过业的人，而且我们此时此刻都还是活跃在市场上面的创业者，很多体育教练其实是由全明星运动员转身做的，曾经有过连续创业经验的投资人，能够给到新一批创业者更接地气的建议；第二层含义是，

教练跟运动员之间有着利益和荣誉的深度绑定，当CEO孤独寂寞的时候，投资人帮忙分担一些压力，泄气的时候帮忙打打气，这中间就会形成一个互助的组织。

Q：您觉得长三角的创业氛围如何？您在投资决策时，是否会偏好长三角地区？

A：我是山东人，来杭州读书、创业有二十来年了，在这边待的时间已经超过我在自己家乡待的时间。

二十年前我来浙大读书的时候，一个很明显的感受是浙大对创新创业教育非常重视。尤其以强化班为代表的本科阶段系统性创业教育，是从99年就启动了，到现在已经超过20年，这在中国的高校里，几乎没几个高校能和浙大相比。

在这个创业教育下，班级里确实涌现出了非常多的优秀创始人，而且很多的同学毕业之后就进入创投圈，包括其实每日互动的前身“每日科技”，也是因为在学校里面做社团的原因而走到一起。

我的感受是，浙大做了这么多把创业教育前置的基础性工作后，杭州本身也是一个吸纳、汇聚全国人才的地方，加上政府的政策支持，使得杭州拥有了非常不错的创业的环境。

Q：长三角的投资圈一直不如北京、深圳丰腴，但长三角却有很多优质的投资标的。您觉得形成这样反差的原因是什么？投资机构在长三角的优劣势有哪些？

A：这个城市本身的定位发展有很大关系。北京是全国的政治经济中心，上海是金融之都，它们本身是一线城市且都有一个高度定位。

不过长三角地区的民营经济非常发达，拥有一大批优秀的企业，以及制造业和物流运输基础良好。以北京和上海作为总部的基金过去可能认为，只要有投资经理经常性出差，去覆盖长三角就可以了，但随着对项目的挖掘，投后服务的重要性和关注度逐渐提高，他们也在考虑是否要到这边设立office，更加常态性地派驻人手。

无论如何，先苟住

Q：聊聊企业吧，您享受见新项目的过程吗？

A：这是一个Daily practice，作为投资人就必须要去见新项目。用行话说就是“一日不读口生，一日不写手生”“一天不练自己知道，两天不练老师知道，三天不练观众知道”，这几句话本质上都是在强调，要保持自己吃饭家伙什儿的熟练程度。

就我自己来说，我还是挺享受的，因为能够聊上的这些创业者都是心怀大志、Young and hungry的群体，和他们去聊是可以碰撞出很多有意思的点。即便是大概率聊完后，我不会马上决定去投他，但至少双方谈得好，并且一旦获得了一个蛮有兴趣去follow的线索，或者说你今天聊完了之后，你也确实学到了一些新的东西，以及你给了团队一些有效的feedback，我觉得那就蛮不错了。

Q：最短的一次见项目花了多少时间？

A：基本上我对一个项目能聊到半小时到一小时左右。早些时候我有耳闻这个行业里面的大佬一般只给项目15分钟，15分钟内没有抓住大佬的attention就会错过机会。

如果项目去参加外面的路演、创业比赛，大部分情况下被分配到的陈述时间就7-8分钟，再加5分钟提问，整个加起来其实只有不到15分钟的时间给一个项目去呈现他自己，这和大佬给的时间是一样的。

在这期间，创业者要做的就是，在短短的十几分钟内能把项目的“钩子”抛出去，把投资人的兴趣能够勾回来。

Q：过去您投资回报率最高的一个项目是？有多少倍？现在的市场环境下，还能有这样高回报率的项目吗？

A：我曾投过一个手游项目，投5年后，项目卖给了上市公司，华旦天使最终获得差不多有60倍的回报率。5年、60倍，我觉得还不错。

作为投资人，我其实会乐观地相信我未来还有这样、甚至比这个更好的回报倍数。就比如这个小伙子的项目，我其实希望他可以更高，但是他们作为一个典型的学生创业团队，能够有这样一个直接、clear的收购已经很好了。

还有另一个老板和我说，融完下一轮公司估值将会翻10倍，但是在说完这句话后不久他的头就撞到了杆子。我们要相信他真的有这个能力，而不是因为撞晕了头。

Q：您平常会多久一次见已投的项目？一般会从哪些层面帮助这些项目更好地推进产品落地、公司发展等？

A：我今天早上刚和几个老板一起吃饭，以前没有疫情的时候我们经常一起小龙虾，现在有疫情了想要线下聚聚就会比较难，线上来说效果也不会有这么好，所以我们尽可能的有人出差到杭州了，就把大家聚到一起。

首先是要抚慰创业者的情绪。华旦天使接触的都是早期的企业，大家会遇到一些共通的问题。在整体形势偏紧张的时候，其实老板们的内心是很需要抚慰的。有时一起吃个饭、聊一聊，也算是投后的一部分。

其次是产品和服务。这个是一个初创企业最核心的东西，我曾是连续创业者，在产品服务方面能自己上手去帮的，就帮一下；然后如果投资人不擅长这个领域，也可以去调动自己的资源人脉去找相应的技术专家。

再就是销售和市场开拓。销售是一个通用型的skill set，很多公司在销售方面有明显的短板，那我们就去传授一些技能，以及说利用自己的资源、人脉为企业共享部分销售的通道，

还有融资服务和培训服务。对于企业来说，“有没有在重要的时间点拿到钱”这一点对公司是生死存亡的事情。华旦天使会鼓励项目负责人早做规划。

一个企业它的发展，需要从各方面都获得帮助。华旦能做的就尽量自己去做，如果是不具有专业性的skills，就去调动人脉资源去找会做的人来帮他做。

Q：您一般投资的项目，创始人有哪些共同的特质？

A：如果做个用户画像，首先，会有以浙大为代表的名校背景且本科学了一些硬核的理工专业。这部分人中有的是学生创业者，也有一些是先进入工作，打磨了一段时间出来后再创业；

其次，创始团队中应该会有一个相对稳定的领导核心，再有不超过四个愿意跟创始人一直打拼的小伙伴。

这其中涉及到另一个情况，很多时候来找我们融天使轮的idea，大概率不是团队最后做成的那件事情，中间就会牵扯到企业业务的转型。所以在这个情况下，团队的稳定性尤其重要。

由此延伸，团队也非常需要信念感。团队不能只是为了“做某件事情”走在一起，而是对“一起做事情”有信念，这样才能去成功地survive一次又一次的转型。

Q：今年您出手了几个项目？您觉得今年是创业的好时机吗？

A：到现在我们做了大概三四个，不算是特别快。

我觉得其实任何的年份都可以创业。所谓的“创业好时机”，大的宏观环境是一方面的因素，另一方面是创业者究竟有没有发现真正的市场需求、团队有没有先做好过一段苦日子的准备。

本质上来讲，创业是一个需要花时间、经历春种秋收的过程，不会有overnight success这种事情的发生。

Q：您是如何评价自己的投资风格？

A：曾经有家外媒对我的评价是“母鸡妈妈和严厉教官”，我觉得用这个形容还是比较到位。

天使投资是一个早期的事情，就像经历鸡蛋孵化小鸡的一个过程，而且创业者其实是非常不容易的，“妈妈”正是有慈爱、nature的一面。

“严厉教官”被提到的少一点，但我觉得投资人都会有严厉的一面。当你看到创始人的一些不足之处，投资人都要诚实地指出来；当他翻到坑里时，投资人除了安慰和陪伴外，也是要鞭策他从坑里走出来。

我觉得这两个称号是可以结合在一起的。

Q：您有什么话想对正在创业的年轻人说？

A：第一，无论如何先要苟住，保证自己在赛场上。今年形势总体偏冷，创始人和团队需要对宏观、赛道都有冷静的认识。平常我们鼓励创始人要乐观要有激情，但这些不能当饭吃，在不同情况下需要合理地调整预期、合理地管理投资人。

第二，在资本市场没那么热情的时候，融资变得不那么容易的，其实是意味着一些忽悠的团队也不容易拿到钱，这会给靠谱、认真、埋头做事的团队更多机会。这反而会倒逼团队把精力放在向市场要钱、向客户要钱上，而不是一味的向投资机构要钱。

第三，创业者非常需要保证自己的安全边界。作为团队支柱，不能透支健康，不能透支金钱，更不能透支信誉，在安全边界之内怎么折腾都行，但是不要通过创业、创造，最终把自己创成失信人。